Offres d'achat multiples: deux stratégies pour l'acheteur

Vous devez comprendre deux choses:

1. Le prix est le critère le plus important.
2. Le prix n'est pas le seul critère!

1. Le prix : critère le plus important

« En situation d'offres multiples, plusieurs acheteurs d'une première maison ne sont pas conscients qu'ils ne peuvent pas négocier », explique Claire Derôme, courtier immobilier chez Nestor. Normalement, un acheteur peut proposer un premier prix, puis négocier pour arriver à un terrain d'entente. En situation d'offres multiples, la première offre sera acceptée ou refusée, mais pas négociée.

Ce que cela signifie? Si la maison vous intéresse vraiment, faites l'offre la plus élevée possible.

Très important, respectez votre budget. Ne faites pas l'erreur d'acheter une maison à un prix si élevé que vous ne pourrez plus payer vos factures ou faire les travaux nécessaires.

2. Le prix : pas le seul critère

Mettez-vous à la place du vendeur. Le jeudi, il met sa propriété en vente avec un prix assez bas pour attirer le maximum d'acheteurs. Le samedi, il reçoit des dizaines d'acheteurs lors d'une visite libre. Il laisse deux jours à tous ces gens pour se faire une idée, et n'accepte les offres que le lundi soir. Quand il ouvre enfin les enveloppes, que fait-il?

Si l'une des offres contient un prix nettement plus élevé que les autres, il la choisira. Mais souvent, les deux ou trois meilleures offres ont des prix identiques, ou du moins sans grande différence. C'est là que ses autres critères prennent toute leur importance.

Quels critères? Ils varient selon le vendeur.

• Date de prise de possession
  Souvent, le vendeur aura besoin d'un délai pour déménager ses affaires. S'il a besoin d'un mois pour organiser son déménagement, il pourra refuser une offre qui l'obligerait à vider sa maison avant même de passer chez le notaire, même si le prix contenu dans cette offre est plus élevé. Respectez la date proposée par le vendeur.
   
• Inclusions et exclusions
  La salle à manger comporte un magnifique lustre que vous aimeriez bien avoir. Malheureusement, le vendeur l'a exclu. Vous pouvez faire une offre qui inclut le lustre, mais vous prenez alors le risque de perdre la maison pour ce détail. En situation d'offres multiples, assurez-vous de respecter les inclusions et les exclusions dictées par le vendeur.
   
• Conditions minimales
  Les offres d'achat contiennent habituellement plusieurs conditions : obtention du prêt, rapport d'inspection favorable, etc. Avant d'officialiser l'achat chez le notaire, vous devrez remplir chacune de ces conditions. Plus la liste de conditions est longue, plus le risque que l'achat soit annulé est élevé. En situation d'offres multiples, limitez-vous aux conditions essentielles pour vous. Souvent, il s'agira du financement et de l'inspection.
   
• Préapprobation hypothécaire
  La préapprobation hypothécaire est un document par lequel une institution financière s'engage à vous accorder un prêt hypothécaire. Pour le vendeur, c'est la garantie que votre prêt « passera à la banque ». C'est pour lui un risque de moins. Plusieurs vendeurs accepteront une offre avec préapprobation, plutôt qu'une offre à un prix plus élevé de quelques milliers de dollars sans préapprobation. Ayez votre préapprobation hypothécaire en main avant même de commencer vos visites.
   
• Le facteur humain
  Vendre une maison n'est pas uniquement une transaction financière. Si le propriétaire y habite depuis longtemps, « c'est un peu sa vie qu'il vend », dit Claire Derome. Voudra-t-il laisser sa maison à quelqu'un qui ne l'aimera pas autant que lui l'a aimée? Essayez d'établir un contact humain avec le vendeur, et faites preuve d'un grand respect. Souvent, Claire Derome joint à l'offre une lettre dans laquelle les acheteurs expliquent pourquoi ils veulent cette maison en particulier, et pourquoi ils l'aiment. Comme courtier acheteur, elle fait tout pour déposer l'offre d'achat en personne, afin d'établir ce contact humain. L'attitude de l'acheteur fait souvent la différence, et permet parfois de remporter une transaction même avec un prix offert plus bas.   

Comment savoir quels seront les critères importants pour le vendeur? Écoutez-le. Tentez de voir les enjeux selon son point de vue. Dans le doute, posez-lui la question.

Si vous risquez de vous retrouver en situation d'offres multiples, assurez-vous de suivre les conseils de Visite d'une maison à vendre : 5 erreurs à éviter absolument.